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Efecto del grupo

La influencia del grupo en marketing

Seguro que ya sabes que el mero hecho de estar en un grupo ya influencia nuestra conducta pero, algo importante para marketing y psicología ¿hasta donde llega esta influencia?

Según los estudios de Muzafer Sherif (1935, 1937) el grupo afecta en gran medida al ser humano, hasta el punto de cambiar incluso la propia percepción de los estímulos físicos que nos llegan.

¿Se pueden cambiar los sentidos por efecto del grupo?

En parte sí, los experimentos del efecto autocinético agruparon a diferentes personas en un laboratorio para comprobar su percepción sobre un punto de luz en una pared. La habitación estaba completamente oscura, excepto ese punto inmóvil en el muro, y los sujetos debían observar el punto y comprobar si se producía algún tipo de movimiento. Es importante saber que, al no haber objetos de referencia alrededor por la oscuridad, puede causar una ilusión óptica en la que se perciba un efecto de movimiento inexistente; de modo que puede haber cierto margen de error.

 Es importante saber que, al no haber objetos de referencia alrededor por la oscuridad, puede causar una ilusión óptica en la que se perciba un efecto de movimiento inexistente; de modo que puede haber cierto margen de error.

Cuando la persona estaba sola, sin nadie a su alrededor que diera su opinión, afirmaba que el punto estaba parado o incluso que en algún momento se movía. Este experimento se repitió durante 4 días en diferentes sesiones, la primera siempre era individual, después se ponían en común las opiniones con otras personas en grupo.

Lo importante de este experimento es que las personas cambiaban su percepción hacia una opinión más cercana a lo que el grupo decía. Incluso, si en sesiones posteriores se hacía de forma individual, la percepción del movimiento se mantenía similar a lo que había opinado el grupo.

Conclusiones

Sin ahondar en la metodología seguida o los resultados estadísticos (puedes encontrarlo si buscas el propio estudio) las conclusiones que nos interesan como expertos de marketing y psicología son varias:

    •       Las personas se ven influenciadas por el grupo, más de lo que creemos.
    •       La influencia que se ejerce puede llegar a cambiar percepciones físicas.
    •       El cambio en la percepción y opinión se mantiene incluso cuando la persona ya no está en grupo.
Pero… ¿Qué utilidad tiene esto en marketing?

Imagino que nunca te has planteado por qué le interesa tanto a las empresas tener buenas valoraciones en Google, Tripadvisor, El Tenedor… La explicación fácil es que si el resto de personas han dicho que el sitio está bien, será porque el sitio está bien, de modo que se crea confianza.

Imagina que estás viendo un punto brillante en el cielo de la noche. Por sí sólo, si te mantienes el tiempo suficiente podrá darte la sensación de que se mueve, generando el efecto autocinético. Pero si un grupo de gente se encuentra contigo y afirma sin titubear que el punto se está moviendo, tu probabilidad de ver el movimiento en el punto aumentará exponencialmente.

Por ejemplo, el propio Muzafer Sherif explica mediante el descubrimiento del efecto autocinético muchos de los avistamientos de OVNIS.

Del mismo modo, los mayores vendedores de Amazon saben que uno de los factores que más peso tiene un producto, a la hora de ser adquirido, es la opinión que el resto tenga sobre él. En principio, todos los productos pueden tener más o menos las mismas imágenes y descripciones parecidas, siguiendo con el experimento de Sherif se trata por así decirlo de “un punto estático en la pared” y la influencia del grupo es la que nos hace percibir su movimiento, es decir, nos hace cambiar de opinión o incluso generar una conducta, como adquirir un producto u otro.

Pero… después de haber leído el experimento de Sherif, se puede profundizar en la explicación. Si un restaurante tiene cien valoraciones positivas, es una opinión de grupo exactamente igual que si el grupo dice que el punto inmóvil de la pared, en realidad, se ha movido.

De modo que, ante una situación de ambivalencia, en la cual realmente no sabes si el restaurante es bueno o no porque no tienes más referencias en las que basarte (igual que el punto en una habitación oscura no tiene más referencias visuales), es muy probable que la opinión del grupo modifique tu percepción del restaurante, incluso estando allí y habiendo probado la comida, es más probable que te guste si has leído anteriormente opiniones positivas del mismo.

En cada restaurante, empresa o tienda en la que consumas, abre bien los ojos, pues estarás s

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